深夜，很多人为了第二天的工作早已上床休息，张先生却仍然在电脑前挑灯选购家装建材。再过半年，他就要迎娶新娘了。为了能把新房尽快装修好，张先生没少去建材城转悠，但建材城眼花缭乱的产品、高昂的价格却让他无法下定购买的决心。经朋友介绍，他得知网上也可以选购建材，不但价格便宜，而且还提供全方位咨询，经过便捷的网上支付后，网站还可以按装修流程编排送货时间……张先生乐了。

从图书到香水、从家电到建材……电子商务一直在挑战着消费者接受的极限，也向从业者提出了更高的要求。面对知名建材超市百安居的急剧扩张，宜家家居搬家引来的北京东四环大规模堵车，网上销售家装建材该拿什么去吸引顾客？

由信息发布走向电子商务

记者带着好奇的心理，走访了我爱我家——上海家庭装饰网的董事长谢虹女士。她认为，作为行业网站，首要点就是所涉足的领域市场一定要大，其次一定要有内行人。这家成立于1998 年的网站最初以提供家庭装饰信息咨询、信息服务为主要经营内容。家装建材行业与其它行业相比的一大特色就是存在很大的不对称性，即买卖双方对产品的熟悉程度相去甚远。对于这一点，经历过家装的人都深有体会，哪怕采用的是最好的装修公司一样很难保证不被狠宰一刀。面对一个非常迷茫的市场，家装社区论坛自然成了大家经常光顾的地方。随着人数的上涨，论坛的份量也越来越重，一种势力在渐渐地形成，正如一句曾经流行的话一样：网聚人的力量。在这样的环境下，如何构建一个网上建材采购的电子商务平台开始成为我爱我家——上海家庭装饰网的领导层探讨的重要话题，2003年“我爱我家”全新平台上线，2005年从B2B转型为B2C，依托上海市装饰装修行业协会官方网站背景，为上海家庭装饰公司、普通市民提供建材比较、采购、配送、售后等系列服务。

然而，电子商务专家一向认为，像建材这种体积巨大、运输成本高、配送困难的产品，用电子做商务很难从中找到成本控制与完善服务的结合点。专家的预言并非没有道理，建材产品的特殊性加上专注于网上经营，大规模的库存如何实现，物流如何顺畅等等，曾一度困挠着“我爱我家”。关了电脑走进大卖场，百安居在收购欧倍德中国公司之后，在家居装修建材行业已几乎是无敌状态；宜家家居，凭借独特的经营模式和知名的品牌度，在实体经营上练出了另外一套拳路，这些，对新兴的网上建材的挑战是巨大的。“我爱我家”依托早期建立的论坛社区，积累了大批牢固的会员群，同时，论坛的知名度已经被广大上海市民所认可和接受，电子商务需要的是创新，更需要符合实际应用的创新。“我爱我家”和阿里巴巴一样占据了一个有利地势，但面对这些优势，“我爱我家”该如何充分利用地域优势和政策，去寻求新的突破，它的下一步棋又该如何走呢？

全新模式促成盈利

互联网时代，网络的力量不容忽视，一个成熟的论坛社区一旦形成气候，就如同一把锋利的宝剑出鞘，家装建材领域的这种态势尤为突出。要抓住顾客，最重要的是让顾客真正体会得到网上家装的便利和实惠。为此，“我爱我家”进行了大胆的尝试，把大家熟知的B2C模式进行了衍生，即B2B2C。首先，他们利用社区聚集的大量人气，与方太、诺贝尔等品牌供应商签订战略合作，把库存和物流完全转移到供应商身上，而这些对供应商来说，只要有合理的信息系统，解决起来并不是一件难事，同时，又可开辟出一条全新的销售渠道，何乐不为。对广大的顾客而言，最大的实惠则体现在了价格优势，直销的模式，使网站销售的产品几乎做到了“全行业正品价格最低”。另外，为了更好的控制供应商的服务以及提高网络购物诚信度，“我爱我家”对供应商采取了产品销售后按单月结账甚至3个月结账的方式，其间一旦出现顾客对供应商服务的投诉，一经核实无误，“我爱我家”将会扣押供应商部分款项作为处罚，同时，根据程度轻重会在社区中进行公告。这样，有力地保证了供应商供货的及时性、良好的服务态度以及产品质量，毕竟声誉问题容不得半点马虎。

除了价格上的优势，“我爱我家”还通过服务突出自身的特色。据谢虹介绍，“我爱我家”凭借多年家装经验为顾客提供了顾问式咨询、材料的核量核价、现场质量验收等服务，采取“一站式购齐”，把厂家直接送货与按施工流程配送的两种服务方式相结合，切实解决顾客家装材料保管困难等问题。简单的说，消费者只要在网上一站式购齐，“我爱我家”就可以根据施工的先后顺序配送建材。这种方式的吸引力显而易见，为“我爱我家”招来了大批顾客。

诚然，当前的“鼠标加水泥”已经成为了企业最为推崇的发展模式，毕竟线上与线下各有千秋，许多企业都在走实体店加网店的模式。“我爱我家”也在各大城市发展了很多连锁分店，但却坚持走一条“务虚”的道路。“实体店占地方，增加成本，而且作用不大，” 谢虹告诉记者，“我们的线下只是一个展厅，面积1000平米，提供部分商品展示。”

有一种观点认为，纯粹将线下业务模式搬到网上是不可能成功的。也就是说，如果网络不能提供超越现实服务模式的话，很难赢得长久的发展。对于这一点，谢虹心里很清楚。为了让网络优势得到充分发挥，“我爱我家”提出了CIY的概念，即从预算开始到最后装修结束，一切由客户掌控。这其中包括 ：自主模拟预算，客户可以根据自己的实际情况，自主确定装修预算的材料与价格。从开始设计到最后检测监理，一切透明报价，让客户知道钱花在哪里，所有建材由业主自由挑选，设计师给予参考，将所有花费控制在客户的预算中。同时，提供让装修业主通过网络远程控制装修的施工进度的“数字化装修”服务，从而实现“我爱我家”提出的CIY(Control it by yourself)装修新概念。

据悉，“我爱我家”从2005年开展网上建材销售业务以来，销售额已达人民币4000多万。而且已不仅仅局限在上海，目前杭州、苏州都已设立分站，对于北京，他们已经多次考察，面对这样一个巨大的市场，相信他们决不会放过。

未来的思考

“我爱我家”根据所处行业的特性走出了一条创新的道路。面对今天大量的VC涌入，这样的模式或许才是投资方真正感兴趣的地方。一个假想浮现在记者脑海中，“我爱我家”的发展之路也许有两条 ：一条是依托创新的模式和健康发展的体系融资上市，在互联网上缔造一个建材网店神话；另一条路则是与某企业强强联手，实现资金重组、并购，打造网上建材托拉斯。这种模式虽然仅仅局限在了一个行业甚至是一个公司，但对国内目前正在一线的行业网站而言或许是一种启迪。