在汤捷的眼里，这些渠道商必须具备一定的方案解决能力。“他们必须能够使用户全面认知到扬天的价值，这种价值既包括产品层面，也包括服务层面。在与用户的沟通中，渠道商应该更主动地讲解，并与用户建立更紧密的关系，而不仅仅是回答用户提问。”

    事实上，早在“价值营销”提出之前，联想对渠道商和服务商的考核就已达到近乎苛刻的地步。一个联想的服务商告诉记者，曾经有一位用户给联想打电话抱怨服务商的地址不好找，结果相应的销售人员直接被扣了几百元钱的工资。

    北京市创软科技发展有限责任公司是联想在北京的渠道商之一，李俊波是这家的副总经理。和他接触过的人都能发现，他对联想扬天的功能和相关服务的熟悉程度几乎烂熟于心。“联想是一个奖罚分明的厂商。如果做得好，自然可以得到嘉奖，一旦服务不到位，联想就会罚我们。”李俊波说，“联想会找第三方来对我们的服务水平进行监控。他们会扮成企业里的采购人员来采购电脑，并且真的付钱，在这个过程中对渠道商考核。”

    在已经严格筛选的前提下继续优化渠道，联想对服务的追求可见一斑。除此以外，联想还将“走出去”的精神发挥到了极致。

    6月30日，联想扬天科技奥运快车在上海和广州两地启动发车仪式。4辆大篷车将在未来两年内开往全国500个1～4级市场。据介绍，在每一个城市，大篷车首先将开赴大型卖场，为当地的联想经销商提供品牌形象宣传方面的支持。第二，大篷车将选择人群密集地区停靠，进行展示体验及实时销售。第三，大篷车将开往工业园区等当地中小企业聚集的地区，邀请中小企业用户上车参观体验。

    其实，“走出去”的并不只联想一家。早在2006年，惠普名为“移动解决方案中心”的卡车就开始在中国众多的中小城市中游走。驾着这辆科技卡车，惠普走遍了浙江、山东、四川、上海、天津、广州、郑州、福州等80多个城市，与众多中小企业客户进行了面对面的接触。结果表明，这种“亲临现场”的作用非常显著。尤其对于那些经济不发达地区的中小企业，这几乎就是一场场产品介绍加知识普及的大会。

    “新扬天这次把在各地的产品发布会办成了产品功能培训会。”马翀表示，“只要企业学到了相关的知识，我们就很高兴。买不买电脑并不是最重要的。在大篷车巡展过程中，扬天还会根据地方和行业信息化的特点，邀请相关信息化专家进行培训。除此以外，扬天还会与阿里巴巴合作，每年做多站商贸培训，在培训中，阿里巴巴将借用大篷车的资源搭建教室。”“中小企业最需要的不是产品，而是针对产品的培训。不过深入到企业面对面的培训实在太难了。”一位刚刚转行企业培训的人士表示，“因此，虽然政府、协会以及很多培训机构都在努力，中国的中小企业对信息化的知识仍很匮乏。”

    “IT服务商可以补齐这块短板。”马翀说，“联想会把对中小企业的培训一直做下去。”

记者手记：人在江湖 不能没刀